企業服務的核心壁壘到底是什么？
2020-09-02 16:51:30
一百個人眼中有一百個滾雪球的故事，但希望這個是你看到最精彩的那個。
最好的企業，就好比是獨享一條雪道的雪球。
起初很小，但越滾越快，越滾越大，復利式增長，終成排山倒海之勢。而越過雪道終點，看到的是更大的雪野，雖有其他雪球，但攜勢帶量，自然勇不可擋。
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上面這個比喻好雖好，但難在以下三點：
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第一：賽道如何獨享？這是壁壘問題。
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這個世界上所有的壁壘都可以總結為：時間的不確定性。
這就好比你拿到了一個神秘的配方，別人要通過不斷地試錯去模仿你，同時還要規避侵權導致的訴訟風險。
理論上說，雇上足夠多的人，只要把時間拉長，總會攻克問題。這里面的難題就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可氣的是很多時候壁壘一旦公開，你會發現所謂的壁壘類似皇帝的新衣，類似裸奔。
這就好比：性價比最好的面膜也許就是：水+綠豆或者水+黃瓜，當然我說的是性價比。
當然很多商家也的確是這么做的，因為看似一頓操作猛如虎，神乎其神但是如果研發不到位，粗糙的化學合成配方可能會讓用戶的面部出現更多的問題，當然對于那些超大的美妝品牌巨頭，情況可能會有所不同。
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這兩年對于很多科技領域的創業者來講，最經常被問到的一個問題是：你們項目的壁壘究竟是什么？
在過去近十年的投資生涯里，我們還沒發現哪個創業者是獨自享有了一個獨一無二的技術秘方，就突然開始爆發式的增長了。
通常一個新領域誕生，對于門外漢來說全是壁壘，但是對于進入賽道的玩家，特別是這個賽道還足夠有朝氣的時候（隨著時間的推移，各競爭對手的差距會逐漸拉開，此時真正的壁壘才開始確立），唯一的壁壘就是如何保持良好的心態，讓自己先活下來。
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那么企業級服務這個高科技行業的壁壘究竟是什么呢？
一提起企業級服務，我相信大多數投資人或是創業者都會用兩個字來形容：很苦！
這是因為甲方的訴求是階段性的、碎片化的，因此很難找到一款特定的產品去滿足。
另一個更重要的點是：甲方一個特定的需求，理論上可以有100種方法去實現，但為每種方法所付出的代價又千差萬別。
比如面對一個特定的應用需求，你可以買價值幾百萬甚至上千萬的SAP、Oracle套件，也可以找國內某個軟件外包團隊花幾十萬改改代碼做個定制化開發，也可以在論壇上花幾百元下個單機盜版軟件，甚至請表弟吃個飯用excel勉強設計一套流程。
表面上你看到的是為軟件付出的直接成本，但你忽略了背后的一個隱形成本：
1、你要花費多大的成本找到靠譜的外包團隊，并且這個外包團隊要花多久才能做出你要的需求？
2、你要花費多大的精力在論壇上找到并下載到盜版軟件，或者你請表弟做的Excel會隨著你數據越來越多，訪問速度直線下降。
這就是信息技術領域存在一個價值鏈的問題，每一個環節都是要付出成本。
這就好比，一個人接連吃了五個包子吃飽了，但不能到包子鋪對老板說：我只要第五個包子！
多年后我也堅信一句話：人生沒有白走的路，走過的每一步都算數。
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所以企業服務這個領域，本質賣得是一個Know How的事情。
企業級軟件不只是一串冷冰冰的代碼和算法，因為用戶需要的是一臺能開起來的特斯拉整車，不是一堆散亂的動力電池組。
但是只做Know ?How就變成了咨詢行業（這里我無意冒犯，不過你也會發現一個有趣的現象：無論是咨詢、律所、會計事務所還是FA，與其他行業相比，這些智力密集型行業的上市比例是極低的，而且很難做大，因為人是最聰明且最靈活，一旦業務做大很容易就分裂出幾個小團隊，這其中的原因就是很難出現一個相對標準的產品來固化行業經驗），所以咨詢可以把夢想講得天花亂墜但是一定需要核心產品落地，否則都是空想。
于是在過去的幾十年里，企業軟件這個領域自然而然出現了兩級分化：頂級的公司做產品輸出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面這張圖里的企業。
項目咨詢（描繪夢想）、軟件實施（不能簡單理解為安裝光盤）、軟件代理（本質是做跨境貿易的）則交給國內的友商去做了，當然對于大的項目也不乏埃森哲、四大、麥肯錫等外資身影。
之所以大家覺得很苦，因為底層的競爭是同質化的，但上游的好產品是壟斷性的。
當然也有些靠譜的企服創業者會反駁說：我們是有產品的，為何依然很苦？
那是因為你還需要再熬一段時間，因為你還缺少一個品牌。
你要找到這個行業的標桿客戶，并且要證明你做的這個產品所滿足的需求是未來一段時間內趨勢性的東西，而不是陪這個有錢的甲方金主爸爸瘋狂地做了一把實驗。
中國很多甲方的腦洞是大開的，但這也非貶義，畢竟趨勢也是在千軍萬馬賽跑中被驗證出來的。
多說一句，對于品牌，國外企服巨頭的做法仍然值得借鑒，國外企服巨頭的成長史就是一個并購史，它們通過不斷收購來豐富自己的產品線，擴大自己的外延。
時至今日，如果你選擇了一個海外軟件巨頭品牌，除非價格不合適，它的產品線幾乎都可以滿足用戶的需求，因此實際上品牌巨頭的單位獲客成本比起成長期的創業公司反而要更低。
當然中國的企業前幾年也熱衷于并購，不想多說了，留下的商譽全是淚（雷）啊！
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因此，企業服務的壁壘絕不是用一個SaaS、AI、大數據、中臺、RPA就能簡單概括。注意！！前面的幾個熱點詞是新概念但絕不是新業務。
企業服務的核心壁壘一定是用盡量標準化的產品+Know How去滿足甲方的碎片化需求。也只有這樣，這個行業最大的支出-人力成本才不會隨著收入的增加呈現線性增長。
所以我們今天去看一家國內的軟件公司，一定要把收入中關于咨詢、實施和代理的部分做一個分離。否則你投資的很可能是一個假的企業服務項目。
這就好比你要去投資一個家裝領域的項目，你是愿意投資大金中央空調這家公司，還是愿意投資幫你鉆孔、布管、裝空調的施工單位？
那么如何衡量一個合格的成長期的企業服務公司？我的建議：就看它關于自研產品的人均創收是否可以達到20萬人民幣。隨著通貨膨脹，這個數字應該還會上升。
中國一直是軟件大國，但不是軟件強國；軟件本來是屬于附加值很高的第三產業，但是一旦“碼農”這個詞介入，就變成了第一產業農業這個領域，又苦又沒有附加值。
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與此類似的還有醫藥這個領域，它本來也屬于高附加值的第三產業；但是中國的制藥企業過去幾十年一直走的是仿制制造業的路徑，把第三產業做成了第二產業的化工企業，當然這是有歷史因素的，畢竟我們一直處于追趕的狀態。但是從近幾年開始我們看到越來越多的企業開始重視創新藥的研發投入，中國醫藥龍頭恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制藥項目，只做創新藥和有核心價值的高端仿制藥。
中國的軟件和醫藥都處于變革的轉折期。美股的信息技術和醫療行業依然是標普500權重最高的板塊。
第二：如何保證雪球能持續滾下去？需要從小堅守，這是耐心問題。
我們在做風險投資決策的時候，通常會問創業者的一個問題是：如果XX巨頭也來做，你該如何應對？
這個時候創業者要挑戰的其實是巨頭的耐心。
我們統計了過往創業成功的案例，發現他們幾乎都做了一件相似的事：那就是在巨頭看不上但事后證明潛力巨大的細分領域，做出了超預期的微創新。
初創企業哪有那么多顛覆性的0-1創新機會？
如果放在100年前或許有這樣的機會，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨頭無論是從人力輸出、理論研究還是品牌知名度上比起初創型企業都有著絕對的優勢。
所以，一個創業者如果發現了一個千億或者萬億市場的大機會，一定不要輕易去做，因為這么容易看到的機會，要么是一個假的機會，要么很快會被巨頭碾壓變成先烈。
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通過多年的觀察我們發現，初創企業的核心人員比起巨頭企業里打工的人來說，真正具備的優勢是：耐心和驅動力。
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這就好比一個40歲保養很好的華麗少婦，盡管風姿綽約、風韻猶存，但一旦見到情竇初開、二八年華的少女時，內心也會心生嫉妒，不禁感慨時光一去不復返。
華麗在青春面前總是缺少了耐心和自然。
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堅守正道，才能守正出奇。在堅守的過程中一定要選擇做困難但正確的事，這本身就是建立壁壘的過程。李想在談及自己做汽車之家的時候，曾這樣描述當時的創業場景：
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汽車之家當時是一個根本沒人知道的網站，想要獲得廠商還有代理公司的資源可能性是零，所以我們就想了另外一個方法，就是我們踏踏實實地去做產品庫，在此之前呢，大部分的汽車網站上沒有一個像樣的汽車產品庫，也看不到一輛車的圖片，看不到它的細節，也看不到它更詳細的配置。
我們就讓招來的大學生，拿著數碼相機，去4S店拍照片，因為4S的銷售是不會拒絕我們的。然后我們在那里拍照片，同時向他們去要這些車的配置，并且把這些圖片傳到網站上，再把這些圖片進行非常好的分類，車的外形，車的內飾，車的座椅，還有車的細節，就跟今天大家看到的所有汽車網站是一模一樣的。
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但是同行都在非常開心地等著看汽車之家笑話，因為他們在看一幫過去做IT網站的人，帶著一幫剛畢業的大學生，沒人脈、沒資源、沒經驗怎么可能會做好一個在別人看起來都非常高大上的汽車網站。
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這時我們又發現了一個特別好的一個機會，就是在2005年的時候，整個中國所有的汽車網站，沒有一個網站周六周日是有更新的，但是任何一個消費者周六周日都是要看更新的，因為周六周日他們是要去4S店。所以我們就選擇了周六加班，每周六下午都會做好定時發布，把一些時效性并不強的東西，放在周日更新，很快我們就獲得了非常大的訪問量。
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但是我們發現其實只周六周日更新，還是遠遠不夠的。
作為一個消費者，每天上班后，第一件事兒打開網站，就希望能看到有更新的汽車資訊，所以我們又做了一個調整，就是每天下午四點左右，會有一幫人專門來寫文章，然后把那個文章放到定時中心。
第二天早晨，保證每個上班的坐在電腦前，打開電腦的時候，能看到唯一更新的汽車網站就是汽車之家。
后來這又不夠了，因為到晚上的時候，仍然沒有汽車網站是更新的，所以我們又開始做晚上的，到了今天這個移動的時代，你會發現你睡覺前的時候，汽車之家會做一次更新，早晨你擠地鐵的時候，打開汽車之家，還是有更新。
所以我們就堅持到每天按時更新，周六周日更新，所有的重大節假日更新，這么一做，我們就做了十年。
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創業企業只有耐心地堅持做困難且正確的事，才能在巨頭的眼皮下面逃脫，最終勝出。
第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過后的雪野，這是空間問題。
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如果投資的企業到達這個階段，說明已經在細分領域取得了不錯的業績和知名度。那么接下來無非要做兩件事：
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1、如果發現賽道后面是一片足夠廣闊的市場，那么你的確很幸運，你需要在這個廣闊的空間持續摧城拔寨，獲得更高的滲透率，并攫取壟斷后的利潤；
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2、如果發現這個賽道剩余的空間距離天花板不遠了，那就要不斷橫向擴展，復制到新的領域，很多機會和新的空間都是在擴展中出現的。
Amazon找到了AWS、騰訊發現了微信、云南白藥做了牙膏。
任何一個行業，好的光景不過7年，很多時候不是企業故意越界，而是用戶的需求在推動著企業快速奔跑，不斷突破固有的邊界。
所以在一個大的賽道里，無論競爭對手開始看起來有多么的不同和獨特，當發展到一定階段，一定是殊途同歸，最終兼并整合，弱肉強食。
正如《道德經》所講：天之道，損有余而補不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。
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對于一個偉大的創業公司，上述三個事情，缺一不可。（來源：常壘資本，萬事惠編輯）
