以小米為標桿，微信賣出1600萬鮮花，拿到7000萬A輪
2021-05-26 17:13:43
花＋是訂閱式鮮花供應商，他們通過按周預定的方式為用戶提供原產地直達的鮮花服務，主要客戶為白領女性，花+更像是把鮮花當作快消品來做，專注于日常家庭自用，鮮花每周配送一次，價格定位比較親民，有每月98元/4束或168元/4束兩種價位。
“花+”的鮮花目前都是來自于云南省的專業基地。前幾日，“花+”剛完成7000萬人民幣的A輪融資。本輪由聯創投資領投，光合創投、遠鏡中國、和盟創投、國灝創投等機構跟投。
花+創始人王柯是一個連續創業者，從05年讀大三開始，他就開始嘗試創業，而花+已是他第五個創業項目。
其實早在兩年前，王柯就開始接觸鮮花，不過那時候做的是禮物鮮花市場，到了15年4月份，在對這個行業有了更深的觀察和了解后，他看到了日常訂閱式鮮花市場中的巨大機會，相較于禮物鮮花，訂閱式鮮花的受眾群體更廣、消費頻次更高，而且它對資金總量和周轉率的挑戰也更低。
關于鮮花這個市場，王柯說這是一個非常龐大且潛力無窮的市場，以歐美等發達國家的數據來看，禮物鮮花市場是一個五百多億的市場，而在中產階級快速崛起、人口數量浩瀚的中國，如果以日常鮮花切入，王柯認為這會是個高達“三四千億的市場”。
他認為目前國內消費者對鮮花的認知還遠不成熟，互聯網鮮花市場還處在一個比較早期的發展階段，群雄混戰下依然有很多機會，比如可以繼續深耕細分市場，打造品牌走高端路線等。
什么是互聯網鮮花？
“花+”的鮮花目前都是來自于云南省的專業基地。前幾日，“花+”剛完成7000萬人民幣的A輪融資。本輪由聯創投資領投，光合創投、遠鏡中國、和盟創投、國灝創投等機構跟投。
花+創始人王柯是一個連續創業者，從05年讀大三開始，他就開始嘗試創業，而花+已是他第五個創業項目。
其實早在兩年前，王柯就開始接觸鮮花，不過那時候做的是禮物鮮花市場，到了15年4月份，在對這個行業有了更深的觀察和了解后，他看到了日常訂閱式鮮花市場中的巨大機會，相較于禮物鮮花，訂閱式鮮花的受眾群體更廣、消費頻次更高，而且它對資金總量和周轉率的挑戰也更低。
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丨王柯的技術團隊丨
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談到花+的運營情況，王柯對希鷗網透露說，目前在他們的微信公號上已經有70萬人關注，付費用戶12萬，月銷售額達1600萬，而微信服務號是他們現在最主要的銷售渠道，服務的城市有北京、上海、廣州、深圳等，服務范圍上，北京覆蓋五環以內，上海輻射江浙滬區域，廣州深圳基本全部覆蓋。關于鮮花這個市場，王柯說這是一個非常龐大且潛力無窮的市場，以歐美等發達國家的數據來看，禮物鮮花市場是一個五百多億的市場，而在中產階級快速崛起、人口數量浩瀚的中國，如果以日常鮮花切入，王柯認為這會是個高達“三四千億的市場”。
他認為目前國內消費者對鮮花的認知還遠不成熟，互聯網鮮花市場還處在一個比較早期的發展階段，群雄混戰下依然有很多機會，比如可以繼續深耕細分市場，打造品牌走高端路線等。
什么是互聯網鮮花？
在一般人看來，互聯網鮮花可能是一個很簡單的事情，“不就是把通過網上下單，然后把花送到用戶手上嘛”。當然這樣說也對，但是他們沒看到的是這里面所涉及到的產品、客戶、營銷思路、平臺建設、物流配送等一系列環節，而這幾個環節無論是哪一個都能輕松擊碎從業者的心。
相信很多進過花店的人都有這樣的體會，那就是“貴”，“不就是一株草本植物嘛，干嘛身價這么高？”。
其實，傳統花店貴有它貴的道理，因為本身他們的成本就高，這個成本包括：鮮花的損耗成本和高庫存風險以及高人工費用和店面運營成本，所以最終鮮花的身價不得不高，這些成本需要轉嫁到消費者身上。
除了成本高，傳統花店很難突破物理空間的限制，他們往往只能輻射方圓幾里的潛在消費者。
而互聯網鮮花很大程度上就不存在這些問題，王柯以自己所做的訂閱式鮮花市場剖析，它之所以價格較低，倒也不主要是因為人們傳統上認為的互聯網能省去中間成本，其實更多的是因為效率的提升，因為消費者在網上買花時，他們就已經提前把訂單支付了，這時互聯網鮮花供應商就可以提前大規模集中采購，因為通過數據他們完全知道用戶想要什么，這時鮮花的損耗成本和庫存風險就會大大降低。
另外互聯網鮮花能突破地理的限制，它可以快速的輻射全國，尤其是當規模上來后，他們運營的邊際成本會極大降低，此時供應鏈的優勢就會完全突顯出來。
不過雖然互聯網鮮花有諸多優勢，增長也異常迅猛，但是王柯也不認為傳統花店將來會徹底衰敗，他說這是因為傳統花店有很多互聯網鮮花所不能比擬的優勢，其中最大的優勢就是它的“及時性”，王柯舉例說，在一些特別的場景下，比如像婚慶鮮花、酒店鮮花、商務鮮花等那樣的客戶，他們的需求很迫切，“今天買明天就要送到“。這里所要求的速度是互聯網鮮花根本做不到的，所以傳統花店在未來相當時間內還有不少生存空間。
供應鏈管理是重中之重
互聯網鮮花這個概念雖然聽起來很時髦，外表也光鮮照人。但是其內里最核心的還是苦哈哈的”供應鏈管理”。王柯更認為花+的本質是“一家鮮花供應鏈公司”，基于這樣的認識，他們從去年四月開始創業來，都把主要的精力和資金投入到供應鏈的管理上來。
因為鮮花是一個非常嬌嫩的產品，作為生鮮品，它對溫度、濕度包括運輸都有很高的要求。所以在采摘后第一時間要做的是“保鮮處理”，花+之前用的是空運，但是為了提供更好的品質，現在全部改為冷鏈運輸，鮮花到了倉庫后，因為還處于休眠狀態，所以還得將它們喚醒，然后再進行終端配送，王柯說這個供應鏈是非常長的，這里面沒有任何容得下偷懶討巧的地方，必須得扎扎實實一步步去做，為此，花+花了很大的力氣將這個流程做到標準化。
作為一家互聯網公司，技術的運用必不可少
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當然，除了用“匠心”去深耕供應鏈，作為一家“互聯網+“創業公司，技術的運用是必不可少的，它甚至會對商業模式產生根本性的變革。
王柯坦言，在最初創業的時候，他沒有對技術引起足夠的重視，用的是一款第三方SaaS軟件，但是運營半年后，隨著業務量的迅猛發展，他明顯的感受到了技術上的掣肘，這時各個環節都需要強大技術的支撐：比如供應鏈上的信息流通、品質追溯、信息收集、客服系統以及CRM等環節上。
這時王柯深刻的意識到了技術的重要性，尤其對于訂閱鮮花來說，它的發貨和后續服務都很特別，必須得自建一套完善的信息系統，為此王柯也開始苦苦尋找技術人才，為了招一個技術負責人，他不斷找朋友以及朋友的朋友等，讓他們介紹推薦，在聊了不下一百個人之后，才終于找到了合適的人。這也是王柯找人才的辦法，“就是用笨辦法，不投機取巧，一個個去聊”，在花+的團隊中，除了外部引進人才，團隊的很多核心成員都已追隨王柯創業多年。
打造生活方式平臺
鮮花作為一個情感屬性很強的商品，其在營銷傳播上也不同于大多數日用品。比如主打高端禮物鮮花的Roseonly很大程度上就是“故事營銷”、“事件營銷”，其實不只鮮花，像首飾項鏈、巧克力等都有類似的傳播路徑。
談到營銷，因為是產品出身，王柯自認這并非他所擅長，不過幸運的是，訂閱式鮮花作為一個較新的消費模式，它有充足的“新鮮感”在里面，不管是女生自己訂閱還是他人所送，
她都會有很強的“自傳播”意愿，比如她很可能會把鮮花分享到微信朋友圈里。
所以，目前花+的傳播90%靠的是口碑。
另外，在品牌打造上，選擇合適的品牌合作方也尤為重要。
對于選擇合作方的品牌調性上，因為鮮花是一個生活非必需品，它更多滿足的是精神層面上的需求，所以王柯說他們會選擇那些優秀的生活方式品牌，比如美食品牌Enjoy等。
品牌也是花+打造“生活方式平臺”的最核心的部分，按照王柯的構想，花+的品牌一定要有包容性，然后在此基礎上再嫁接更多不同品類的產品，就像小米用手機打造的生態圈那樣，它可以在相同的品牌調性上去做空氣凈化器、電飯煲等本來不相干的產品。
而鮮花也更是理想的品牌載體，因為花+的客戶大多數都是經濟條件、教育水平更高的中產階級，她們訂閱鮮花不僅僅是為了得到花本體，更重要的是裝飾環境、美化空間以及愉悅身心。在這個更深層次的需求上，花+可以不斷在商品相關性上做文章。
未來花+也會根據不同場景、不同層次的客戶去推出更多樣化的服務。
穩扎穩打
王柯就其多年創業來的心得經驗，總結出了他的創業“方法論”：
“創業者一定要注重公司的現金流，把它當成第一個要考慮的東西。另外要想取得健康穩重的發展就一定不能去跟風，要保持獨立思考，這個模式要有深度和可持續性，創業者要把用戶的需求放在首位，而不是弄虛作假去取悅VC以及其他不相干的人，要踏踏實實一步步去做“。
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