O2O死一片，他卻帶著17萬中國大媽年賺50億！
2021-05-26 17:14:28
當(dāng)潮水退去后，才知道誰在裸泳。
以前大家都說，O2O領(lǐng)域，傳統(tǒng)老炮肯定比不過互聯(lián)網(wǎng)小鮮肉。
但最近，這個(gè)魔咒已經(jīng)被打破，一些傳統(tǒng)老炮們不但沒被干掉，反而利用線下優(yōu)勢，干掉了許多O2O小鮮肉。
今天就來給大家說一個(gè)低調(diào)的兇猛者，一個(gè)O2O狠角色。
此人對自己特別狠，十年沒給自己放過假，別人都是“996”，他卻搞了一個(gè)“8107”工作制，忙到連胡子都沒時(shí)間剪。
他死磕了十年，硬是在一個(gè)完全混亂的市場培育了一支龐大的正規(guī)軍。
養(yǎng)了17萬員工，覆蓋月嫂，育兒嫂，保姆保潔、養(yǎng)老陪護(hù)、營養(yǎng)健康…做到在97個(gè)城市提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，堪稱中國最大的家政航母！
只要是生活服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目幾乎全能做，而且已經(jīng)拿下了97個(gè)城市。
一家O2O公司把線下做得如此之重，還能一年?duì)I業(yè)額干到50億。憑什么？
離不開一個(gè)60后老炮——傅彥生。
傅彥生是管家?guī)蛣?chuàng)始人，江湖地位極高，幾乎是所有O2O創(chuàng)業(yè)者都敬重的前輩。
他從小就是個(gè)混世魔王，結(jié)果居然高分考入吉林大學(xué)。入學(xué)后曾帶過幾十位同學(xué)在校園里上演英雄救美，換來4年大學(xué)免費(fèi)看電影，全班女生都說和他在一起最有安全感！
畢業(yè)出來就進(jìn)了鐵飯碗的電信業(yè)，沒事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋,還當(dāng)了高管，沒事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋。他還自己發(fā)明了6項(xiàng)國家專利，其中就包括曾經(jīng)風(fēng)靡全國的201卡。
結(jié)果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顧。他一發(fā)狠，扔了鐵飯碗出來自己干，做了互聯(lián)網(wǎng)家政平臺(tái)管家?guī)汀＝Y(jié)果做的又大又慢又重，一干就是整十年。
但是到現(xiàn)在，整個(gè)市場2萬億大蛋糕，而管家?guī)鸵呀?jīng)做到一家獨(dú)大！同類O2O競爭對手，死了幾百家了，它卻每年80%的速度瘋狂增長，連BAT巨頭、58到家都撼動(dòng)不了它的地位。
而且明年交易額預(yù)計(jì)100個(gè)億！
下面就是傅彥生在接受媒體采訪時(shí)，講述的接近3個(gè)小時(shí)的干貨。
我是接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的那撥人了，學(xué)的是計(jì)算機(jī)，十年前就開始做O2O。別看現(xiàn)在BAT、58到家、很多公司都在做，那時(shí)候是個(gè)無人區(qū)。
我創(chuàng)業(yè)，一上來就想做平臺(tái)，所有的保姆、月嫂、家政公司都來我這個(gè)平臺(tái)做生意。結(jié)果一進(jìn)來才發(fā)現(xiàn)水太深，掉進(jìn)了無數(shù)個(gè)坑里，今天我想講三個(gè)慘痛的教訓(xùn)，大概燒了1個(gè)億。
我花1個(gè)億走出來的三個(gè)O2O創(chuàng)業(yè)大坑
1、保姆之痛——無法保證服務(wù)質(zhì)量
服務(wù)質(zhì)量，只要不是握在自己手里，就完全沒法控制。
我們開始服務(wù)質(zhì)量很差，老被投訴。
為了提高服務(wù)質(zhì)量，我開著破面包車，上面裝上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做飯。結(jié)果就這樣保姆們都不愿意學(xué)，嫌我耽誤時(shí)間，一天補(bǔ)貼50塊都不來。。。
只要保姆是家政公司在管，服務(wù)質(zhì)量我們就完全沒辦法管控。所以我決定自己招聘保姆，開培訓(xùn)學(xué)校，培養(yǎng)自己人，隊(duì)伍越來越年輕化。
結(jié)果我用10年時(shí)間，直到現(xiàn)在培養(yǎng)了17萬人，全是正規(guī)軍。
什么研究大數(shù)據(jù)，一點(diǎn)用都沒有。有些公司說要做標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)只是簡單的信息標(biāo)準(zhǔn)化，難就難在要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，不是自己人，找再好的家政公司也沒用。
2、小時(shí)工之痛——讓羊毛出在了豬身上
免費(fèi)和補(bǔ)貼是O2O最常用的武器，當(dāng)初我們也用了此方法，用低價(jià)燒錢引流量，用高頻補(bǔ)低頻，但最后卻發(fā)現(xiàn)這完全是個(gè)大坑。
原因一，客戶群體不同，有小時(shí)工需求的客戶不一定有月嫂、育兒、保姆、老人陪護(hù)的需求，而且轉(zhuǎn)化起來也不容易。第二，家政服務(wù)人員也不同，小時(shí)工做得好，但月嫂、保姆、老人陪護(hù)不一定能做好，家政門檻其實(shí)也很高。
后來我決定立即停止燒錢，提高產(chǎn)品單價(jià)，提高小時(shí)工傭金，這才補(bǔ)住了窟窿，形成了良性的循環(huán)。
為什么服務(wù)業(yè)O2O的補(bǔ)貼不靈呢？
簡單說兩點(diǎn)，這個(gè)社會(huì)正在從撮合經(jīng)濟(jì)過度到品質(zhì)經(jīng)濟(jì)，從懶人經(jīng)濟(jì)過渡到管家經(jīng)濟(jì)，很多人不是因?yàn)閼胁畔硎芊?wù)，而是因?yàn)橐非蟾玫钠焚|(zhì)生活，如果多付10塊錢可以把家打掃的一塵不染，服務(wù)貼心又安全，很多人其實(shí)是愿意付這個(gè)錢的。所以低價(jià)不是核心競爭力。
這倆概念我從很久就一直在提，這兩年才有人認(rèn)同。我認(rèn)為尤其是O2O服務(wù)行業(yè)，千萬不能干羊毛出在豬身上讓狗付錢的事，但是這個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)在很多公司仍在犯。
3、私單之痛——流程無法標(biāo)準(zhǔn)化、跑單現(xiàn)象嚴(yán)重
創(chuàng)業(yè)路上坑太多，再講最后一個(gè)。
家政行業(yè)最大的痛就是私單，員工私下接單！家政公司私下接單！但我用幾年時(shí)間發(fā)現(xiàn)了填這個(gè)坑的辦法！
我們摸索出一種新模式，叫FMF（factorymemberfamily），前一個(gè)F代表factory，指工廠、基地，培訓(xùn)家政服務(wù)人員的過程就等于企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的過程，但是培訓(xùn)講師、家政人員不允許對接客戶；后一個(gè)F代表family，我們叫管家，只能負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，不能私自招人，必須用工廠的，而整個(gè)過程，全部電子平臺(tái)監(jiān)管，兩端上傳信息，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都在網(wǎng)上進(jìn)行，現(xiàn)在終于有效解決了私單問題。
其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化對服務(wù)行業(yè)來說是最難的，必須兩方面都做到才行，第一個(gè)是服務(wù)本身標(biāo)準(zhǔn)化，解決“這個(gè)活兒我怎么干”的問題。第二、流程標(biāo)準(zhǔn)化，如果流程標(biāo)準(zhǔn)化不做透，那么多人和那么多業(yè)務(wù)量根本沒辦法管理好。
說到管理，接下來想和大家分享我管理17萬人的心得體會(huì)。
管好17萬人的三大要訣
一、金字塔型管理
以前大家都說，O2O領(lǐng)域，傳統(tǒng)老炮肯定比不過互聯(lián)網(wǎng)小鮮肉。
但最近，這個(gè)魔咒已經(jīng)被打破，一些傳統(tǒng)老炮們不但沒被干掉，反而利用線下優(yōu)勢，干掉了許多O2O小鮮肉。
今天就來給大家說一個(gè)低調(diào)的兇猛者，一個(gè)O2O狠角色。
此人對自己特別狠，十年沒給自己放過假，別人都是“996”，他卻搞了一個(gè)“8107”工作制，忙到連胡子都沒時(shí)間剪。
創(chuàng)業(yè)前長這樣
、
創(chuàng)業(yè)后長這樣
、
他死磕了十年，硬是在一個(gè)完全混亂的市場培育了一支龐大的正規(guī)軍。
養(yǎng)了17萬員工，覆蓋月嫂，育兒嫂，保姆保潔、養(yǎng)老陪護(hù)、營養(yǎng)健康…做到在97個(gè)城市提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，堪稱中國最大的家政航母！
只要是生活服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目幾乎全能做，而且已經(jīng)拿下了97個(gè)城市。
他們有17萬員工
?
建了38所培訓(xùn)學(xué)校
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20萬畝有機(jī)蔬菜基地
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5萬畝地養(yǎng)數(shù)萬頭奶牛
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、
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連家用綠植盆景都養(yǎng)了上千種
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一家O2O公司把線下做得如此之重，還能一年?duì)I業(yè)額干到50億。憑什么？
離不開一個(gè)60后老炮——傅彥生。
傅彥生是管家?guī)蛣?chuàng)始人，江湖地位極高，幾乎是所有O2O創(chuàng)業(yè)者都敬重的前輩。
他從小就是個(gè)混世魔王，結(jié)果居然高分考入吉林大學(xué)。入學(xué)后曾帶過幾十位同學(xué)在校園里上演英雄救美，換來4年大學(xué)免費(fèi)看電影，全班女生都說和他在一起最有安全感！
畢業(yè)出來就進(jìn)了鐵飯碗的電信業(yè)，沒事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋,還當(dāng)了高管，沒事就去華為跟他們的技術(shù)部切磋。他還自己發(fā)明了6項(xiàng)國家專利，其中就包括曾經(jīng)風(fēng)靡全國的201卡。
結(jié)果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顧。他一發(fā)狠，扔了鐵飯碗出來自己干，做了互聯(lián)網(wǎng)家政平臺(tái)管家?guī)汀＝Y(jié)果做的又大又慢又重，一干就是整十年。
但是到現(xiàn)在，整個(gè)市場2萬億大蛋糕，而管家?guī)鸵呀?jīng)做到一家獨(dú)大！同類O2O競爭對手，死了幾百家了，它卻每年80%的速度瘋狂增長，連BAT巨頭、58到家都撼動(dòng)不了它的地位。
而且明年交易額預(yù)計(jì)100個(gè)億！
下面就是傅彥生在接受媒體采訪時(shí)，講述的接近3個(gè)小時(shí)的干貨。
（以下內(nèi)容為管家?guī)蛣?chuàng)始人傅彥生口述，未經(jīng)審閱）
我是接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的那撥人了，學(xué)的是計(jì)算機(jī)，十年前就開始做O2O。別看現(xiàn)在BAT、58到家、很多公司都在做，那時(shí)候是個(gè)無人區(qū)。
我創(chuàng)業(yè)，一上來就想做平臺(tái)，所有的保姆、月嫂、家政公司都來我這個(gè)平臺(tái)做生意。結(jié)果一進(jìn)來才發(fā)現(xiàn)水太深，掉進(jìn)了無數(shù)個(gè)坑里，今天我想講三個(gè)慘痛的教訓(xùn)，大概燒了1個(gè)億。
我花1個(gè)億走出來的三個(gè)O2O創(chuàng)業(yè)大坑
1、保姆之痛——無法保證服務(wù)質(zhì)量
服務(wù)質(zhì)量，只要不是握在自己手里，就完全沒法控制。
我們開始服務(wù)質(zhì)量很差，老被投訴。
為了提高服務(wù)質(zhì)量，我開著破面包車，上面裝上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做飯。結(jié)果就這樣保姆們都不愿意學(xué)，嫌我耽誤時(shí)間，一天補(bǔ)貼50塊都不來。。。
只要保姆是家政公司在管，服務(wù)質(zhì)量我們就完全沒辦法管控。所以我決定自己招聘保姆，開培訓(xùn)學(xué)校，培養(yǎng)自己人，隊(duì)伍越來越年輕化。
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（管家?guī)偷呐嘤?xùn)學(xué)校）
結(jié)果我用10年時(shí)間，直到現(xiàn)在培養(yǎng)了17萬人，全是正規(guī)軍。
什么研究大數(shù)據(jù)，一點(diǎn)用都沒有。有些公司說要做標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)只是簡單的信息標(biāo)準(zhǔn)化，難就難在要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，不是自己人，找再好的家政公司也沒用。
2、小時(shí)工之痛——讓羊毛出在了豬身上
免費(fèi)和補(bǔ)貼是O2O最常用的武器，當(dāng)初我們也用了此方法，用低價(jià)燒錢引流量，用高頻補(bǔ)低頻，但最后卻發(fā)現(xiàn)這完全是個(gè)大坑。
原因一，客戶群體不同，有小時(shí)工需求的客戶不一定有月嫂、育兒、保姆、老人陪護(hù)的需求，而且轉(zhuǎn)化起來也不容易。第二，家政服務(wù)人員也不同，小時(shí)工做得好，但月嫂、保姆、老人陪護(hù)不一定能做好，家政門檻其實(shí)也很高。
后來我決定立即停止燒錢，提高產(chǎn)品單價(jià)，提高小時(shí)工傭金，這才補(bǔ)住了窟窿，形成了良性的循環(huán)。
為什么服務(wù)業(yè)O2O的補(bǔ)貼不靈呢？
簡單說兩點(diǎn)，這個(gè)社會(huì)正在從撮合經(jīng)濟(jì)過度到品質(zhì)經(jīng)濟(jì)，從懶人經(jīng)濟(jì)過渡到管家經(jīng)濟(jì)，很多人不是因?yàn)閼胁畔硎芊?wù)，而是因?yàn)橐非蟾玫钠焚|(zhì)生活，如果多付10塊錢可以把家打掃的一塵不染，服務(wù)貼心又安全，很多人其實(shí)是愿意付這個(gè)錢的。所以低價(jià)不是核心競爭力。
這倆概念我從很久就一直在提，這兩年才有人認(rèn)同。我認(rèn)為尤其是O2O服務(wù)行業(yè)，千萬不能干羊毛出在豬身上讓狗付錢的事，但是這個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)在很多公司仍在犯。
3、私單之痛——流程無法標(biāo)準(zhǔn)化、跑單現(xiàn)象嚴(yán)重
創(chuàng)業(yè)路上坑太多，再講最后一個(gè)。
家政行業(yè)最大的痛就是私單，員工私下接單！家政公司私下接單！但我用幾年時(shí)間發(fā)現(xiàn)了填這個(gè)坑的辦法！
我們摸索出一種新模式，叫FMF（factorymemberfamily），前一個(gè)F代表factory，指工廠、基地，培訓(xùn)家政服務(wù)人員的過程就等于企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的過程，但是培訓(xùn)講師、家政人員不允許對接客戶；后一個(gè)F代表family，我們叫管家，只能負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，不能私自招人，必須用工廠的，而整個(gè)過程，全部電子平臺(tái)監(jiān)管，兩端上傳信息，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都在網(wǎng)上進(jìn)行，現(xiàn)在終于有效解決了私單問題。
其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化對服務(wù)行業(yè)來說是最難的，必須兩方面都做到才行，第一個(gè)是服務(wù)本身標(biāo)準(zhǔn)化，解決“這個(gè)活兒我怎么干”的問題。第二、流程標(biāo)準(zhǔn)化，如果流程標(biāo)準(zhǔn)化不做透，那么多人和那么多業(yè)務(wù)量根本沒辦法管理好。
說到管理，接下來想和大家分享我管理17萬人的心得體會(huì)。
管好17萬人的三大要訣
一、金字塔型管理
隊(duì)伍大了必須采用分級管理。我名片上寫的不是總裁，而是總管，我下面還有副總管，大管家、高級管家、管家。按照層級制度，我管17萬人用了6層，大小目標(biāo)的匹配銜接一定要到位，另外還要學(xué)會(huì)授權(quán)和控權(quán)，除了建立好管理系統(tǒng)，還必須加入另一核心元素。
二、創(chuàng)業(yè)元素
我認(rèn)為一家公司成敗的關(guān)鍵就是有沒有創(chuàng)業(yè)元素。
最典型的可以參照滴滴這家公司，簡單來講就是多勞多得，讓公司能看到回報(bào)，公司的創(chuàng)業(yè)元素非常關(guān)鍵，他是員工自發(fā)工作的動(dòng)力。
舉個(gè)例子，最近創(chuàng)業(yè)圈里很流行“996”加班制度，我們公司已經(jīng)搞“996”多年了，但全部是自發(fā)的，其實(shí)沒有訣竅。而我自己是“8107”，早上8點(diǎn)，晚上10點(diǎn)，一星期7天，晚上基本沒有12點(diǎn)之前睡過，十年都這么過來的。
三、足夠狠的軍事化管理
管理大量的人，不夠狠肯定不行。
服務(wù)行業(yè)和純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更強(qiáng)調(diào)共享、個(gè)性化，但服務(wù)行業(yè)必須講軍事化，一個(gè)性化你就完了，服務(wù)要專業(yè)，步調(diào)要一致，執(zhí)行要整齊，不然談何標(biāo)準(zhǔn)化，怎么做好服務(wù)。
所以我們實(shí)行軍事化管理，這17萬人規(guī)矩很多，細(xì)節(jié)要求很高，甚至連普通員工在公司也必須穿正裝，龐大的管理機(jī)構(gòu)切記松散、散漫，必須找出適合自己的狠方法！
最后，給O2O創(chuàng)始人提幾個(gè)建議。
O2O要想做成功的四個(gè)關(guān)鍵建議：
1、一定要想清楚后再干
這個(gè)行業(yè)坑太多，進(jìn)入之前一定要想清楚。
拿前陣子最火的上門洗車來說，我認(rèn)為他就是個(gè)偽需求！
首先，要徹底想明白要做的事情，方向?qū)Σ粚Γ遣皇莿傂琛Ｉ祥T洗車最火的時(shí)候每天30萬單，但我認(rèn)為它是個(gè)偽需求。
為什么這么說？開車的人都知道，為了把表面附著的顆粒物給沖洗掉，洗車需要大量的水，但你用上門洗車，水量不足，擦出來的車，在陽光下會(huì)有很多細(xì)小劃痕，一個(gè)小小的技術(shù)細(xì)節(jié)做不到位，消費(fèi)者肯定不會(huì)買賬，這些細(xì)節(jié)做之前一定要想清！
2.一定是先慢后快
這是由服務(wù)業(yè)O2O的本質(zhì)決定的，線下沒有基礎(chǔ)，線上只能是空中樓閣！
雖然我強(qiáng)調(diào)的“慢下來，重下來”，投資人可能很不喜歡，但是我想說做O2O，尤其是服務(wù)業(yè)，一定要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。像我們這個(gè)行業(yè)沒有8年的基礎(chǔ)是很難贏得客戶信任的！
3.時(shí)刻做體驗(yàn)者和觀察者
O2O做不好，肯定是創(chuàng)始人的問題。
目前這個(gè)行業(yè)還是以服務(wù)為主的，按照這個(gè)邏輯來講：
首先要做一個(gè)服務(wù)者，一定要親自干上一段時(shí)間，看看這業(yè)務(wù)是不是剛需。我自己所有的服務(wù)品類除了月嫂，我都親自學(xué)過，做過，還考了證書，連國外也考了，英式管家的最高級證書也有。
然后還要做體驗(yàn)者，家里面我一定會(huì)用自己的保姆，而且讓身邊的人都體驗(yàn)，然后反饋意見，自己都不體驗(yàn)的項(xiàng)目會(huì)非常麻煩，絕對成功不了。
4.時(shí)刻保持學(xué)習(xí)心態(tài)，讀懂人性和社會(huì)性
老炮要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，跟年齡一點(diǎn)關(guān)系沒有，如果你前面幾十年都沒有互聯(lián)網(wǎng)積累，想三天理解透根本不可能！我每周至少讀一本書，就算再忙上飛機(jī)也會(huì)買本書，下了飛機(jī)就扔。
我認(rèn)為創(chuàng)始人最核心的修煉，就是保持學(xué)習(xí)心態(tài)，不要停止學(xué)習(xí)。
在這個(gè)行業(yè)呆了十年后我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)和管理，本質(zhì)就是讀懂人性和社會(huì)性。我最佩服的人是毛主席，最欣賞的創(chuàng)始人是任正非。
我印象最深的一本書是《毛批二十四史》。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)毛澤東在批注歷史時(shí)真是把人性、社會(huì)性給想透了。我建議創(chuàng)始人如果有時(shí)間，一定要看看中國從史記到明史的這段歷史，創(chuàng)業(yè)和建國是一樣的，都是要打天下的過程，只是戰(zhàn)場不同，但對人性、社會(huì)性的解讀都是一樣的。
還有兩部電影推薦大家一定要看，一部是《云圖》讓我讀懂了社會(huì)性，當(dāng)時(shí)也是陪著孩子去的，但給我的印象極深刻，它把社會(huì)體系的潛規(guī)則或規(guī)律演得很透很透。另一部電影是《讓子彈飛》，原來是一本書，后來姜文才把它改編成了電影，別看是喜劇講的全是人性，影片內(nèi)涵極其經(jīng)典和深刻。
點(diǎn)評：家政王的最大挑戰(zhàn)
創(chuàng)始人是一家企業(yè)的靈魂，修煉的等級直接決定著一家公司的生死。傅彥生死磕了十年，才建起了如今的家政帝國。
或許有人會(huì)認(rèn)為，傅彥生最大挑戰(zhàn)是如何應(yīng)對O2O的高頻攻擊。O2O經(jīng)常發(fā)生的PK，就是高頻打低頻。家政相對低頻，如果有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，打造一個(gè)高頻入口，有可能把一些低頻業(yè)務(wù)拉過來。事實(shí)上，不少大佬都虎視眈眈的盯著這一塊。
傅彥生卻認(rèn)為，不太可能。
“很多人在探討高頻、低頻，O2O這種模式一系列的問題，我覺得這種東西都是表象的東西，其實(shí)最主要的是什么？說句不好聽的，我是干什么吃的，我是做什么業(yè)務(wù)的，一定把這個(gè)業(yè)務(wù)做極致了就可以了。”
傅彥生自己眼中的挑戰(zhàn)：對內(nèi)就是如何更好地經(jīng)營與客戶的信任度，提高復(fù)購率。對外就是，如何打好與巨頭或者幾千家家政公司的持久戰(zhàn)，俗話說“得阿姨者得天下”，如何解決用工荒、服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化等問題都令人頭疼。
